小農不是問題 品質競爭力才是決勝關鍵
東南亞的水果堪稱世界知名，尤其是泰國榴槤、越南火龍果，這些水果都成了該國的外銷主力，也成了國家的重要收入來源。
這些國家究竟在外銷上做了怎麼樣的努力，才能有亮眼的績效，但其中也有不為外人道的辛酸，這些是否都能讓台灣借鏡興利除弊，就讓我們一起來看看吧！
泰國：榴槤「long」的利與弊
在泰國東省，尤其是Chanthaburi附近，沿路就能看見很多的倉庫式建築，被稱之為long。泰國主要的水果和作物產地Chanthaburi，其中生產最多的就是榴槤。每當到了收成季節，就會有一輛輛的卡車將水果從各農地產區送至long，主要就是出口到中國。
實際上，基於嚴格的進口規範（有進口准證的要求才能出口），泰國出口商要直接將榴槤賣到中國或其它國家是相當困難的。然而long的特殊經營模式跨越了這道門檻，根據泰國農業部的調查，Chanthaburi將近80%的long就是專門經營榴槤買賣的農產交易處。
每年到了收成期時，中國商人團隊就會直接向當地人租借long，處理所有的榴槤採購和外銷事宜，而商隊人員整個產季也會住在這裡。Long的主人是熟悉當地農民、農田情況的泰國人，這位當地人的工作，主要就是出借倉庫，提供中國商人團隊所需的協助，為他們導覽農田。但基本上，long的主人並不介入中國商人的採購、外銷等工作。
缺乏行銷和統籌的泰國榴蓮市場
在long的經營模式形成之前，泰國的榴槤市場經常在豐收季節時，面臨產量過剩的問題。有了long的經營讓榴槤的銷售，從內銷市場提升到了國際出口市場，在國際間逐漸累積名聲後，需求和價格都有所升級，也讓越來越多農民投入榴槤的種植。
根據泰國農業部統計，Chanthaburi種植的70-80%的榴槤都是提供出口，而且絕大部分就是到中國。2017年的數據顯示，泰國的榴槤出口銷售額（90%為新鮮榴槤，10%為冷凍與果乾類）佔了泰國蔬果出口銷售的26.4%（6.16億美元）。
然而，long的經營模式也潛藏著不少隱憂。2017年11月，農民希望政府能夠制定規範，約束外來投資客利用泰籍倉庫擁有者的行為，避免外來投資客持續壟斷當地水果市場。雖然long的經營模式帶給農民龐大的供需訂單，但中國商人主宰了供應鏈，讓農民只能完全依賴long與中國商人，任由其喊價，農民幾乎沒有議價能力，也沒有任何標準化價格的機制來制衡價格變化。
打破中國一條龍的做法
產季期間，中國商人們會聚集在產地，每天根據收穫榴槤的品質來制定價格。生產者完全無法參與制定價格的過程。短期來看，long的經營模式讓泰國農夫和long的擁有者都獲得巨大利益。但長期而言，這種全程仰賴中國商人的銷售模式，恐怕讓泰國市場缺乏永續性，無法獨立運作銷售、無法議價，亦缺乏穩定價格的權威機制——尤其當產量過剩時，無論價格多低，農民都只能選擇順從。
相較於泰國榴槤市場現況，過度仰賴國際市場的出口，而忽略經營內銷市場。相信這不只是因為農民只圖一時便利，只管種植後收成，剩餘的就等中國商人到來、進行交易、收款。
是政府對於農業政策的介入不多。
然而這種「方便」是很危險的，泰國理應從過去的事件有所省思—曾經因為北泰國的龍眼市場價格低迷時被中國主宰，泰國政府嘗試提出調漲價格的政策，卻導致中國商人的抵制、停止購買而產生莫大的主宰權。
拿回產品自主話語權
換言之，真正危險的並非仰賴出口市場，而是在外銷行為上全程仰賴他人所給予的「方便」，進而失去銷售的掌控、協商權。開拓較能自主掌控的本土市場確實也是方向之一，但這也意味著要放棄更寬闊的國際市場，因為本土市場的人口和消費力始終相對狹隘，無法創造更多銷量、或帶給農業產業更多利益。
真正該對症下藥的，應該是要檢討出有效的貿易合作政策。就泰國政府而言，須嘗試找出兼顧long的經營維繫與農民利益的有效規範，另一方面泰國當地的中小型商人，也許應學習如何與中國商人競爭，並突破其他國家的進口標準，以拿回產品外銷掌控自主權。
越南：過度仰賴單一作物、單一市場
根據越南2014年研究數據顯示，越南農業以小農居多，水果市場對越南的出口和當地市場都相當重要，但當地水果市場僅佔總農業產值的6.3-6.5%。水果出口的主要對象為中國（佔國家總出口產值的30%），火龍果則是擁有最高出口價值的水果（佔總水果出口產值的50%）。
根據2017年的統計，越南蔬果出口過度仰賴火龍果，佔水果出口產值82%，和中國市場火龍果佔出口的91%（統計數據來自Fine Fruit Asia的報告）。然而，這對於越南的蔬果出口、尤其是火龍果市場而言，是相當危險的—因為中國是個極為不穩定的市場。
小農缺乏系統訓練和品質輔導
大部分購入越南水果的中國商人，都是不規律性、暫時性的購買者，一旦這些中國商人停止購買，越南的火龍果就「無處可去」—只好呼籲自己的消費者來購買這些滯銷的水果。
然而，越南的內銷市場亦不完善，分銷管道是大問題—這就是為什麼農民會需要廉價售出產品，而消費者只能買到高價的產品。
對越南而言，出口商只能針對「產品要求標準較低」的國家，主要就包括中國，儘管這種交易對象確實存在無法預測不穩定性和風險。但無奈越南主要的農業生產者，都是家庭式的小農，農作物品質都不盡理想，導致出口商和農民之間無法有穩定長期的交易，進而影響出口品質。
唯有提升品質另闢戰場才能擺脫低價弱勢
越南農村與鄉村發展部（MARD）建議，農民可嘗試種植與這些「低標準」國家的農作收成期錯開的作物，或者研發不同收成期的火龍果，避開產量過剩而滯銷的問題。但長期而言，開拓高端、穩定的市場至歐美、日本、俄國等，才是根本解決之道。
但要能夠進入高端市場，改善農田品質是首要任務，這是越南的小農需努力改進的目標。除了農產品品質，Hai Thanh火龍果出口工廠的Ms Tram表示，運輸距離、成本、水果保質期也是問題，火龍果可存放約15-20天，且需在恆溫攝氏2-4度，因此海運無法如期送到上述國家，空運成本則太高，將無市場競爭力。
儘管如此，越南仍是努力克服障礙殺出一條出口之路，2017年，越南已開始將火龍果出口至澳洲，儘管中國仍是越南主要的市場。要將產品出口至澳洲，出口商需滿足嚴格的規範：包括取得澳洲農業和水資源部門核發的准證，越南植物保護部門（PPD）認證在生物安全上無昆蟲感染（no-insect infection），這包括需配合許多加工、保存、包裝、運輸條件上的處理要件。越南做到了，這是否也給臺灣一點啟示？
越南行 臺灣有何不行？
越南的農業與出口品質在優化與改進後，其出口亦可預見樂觀前景。越南為我們示範了過往農業品質低下、出口選項受限的範例，以及之後透過作物品質改善和出口條件的優化，為自己的農業開拓了充滿可能性的未來。
相信對於台灣而言，我國農產品之生產技術和產品品質，在國際間有著既定的知名度、品質上也有一定水準，從這點來看，比起越南、泰國，台灣或許有著更大的國際優勢。台灣要能夠成功開拓穩定的高端國際市場，並非不可能。
資料來源：
https://www.bangkokpost.com/news/special-reports/1395622/a-spike-in-the-fruit-trade
http://www.fftc.agnet.org/library.php?func=view&id=20150804112243
http://www.freshplaza.com/article/185495/China-consumes-70-procent-of-Vietnams-dragon-fruit
http://www.freshplaza.com/article/194452/Vietnam-fruit-exports-to-China-growing-fast
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